El obtener cada vez más resultados comerciales sobresalientes no solo depende de los vendedores sino igualmente de aquellos que los dirigen y orientan su esfuerzo.
Para realizar mejores ventas en cualquier tipo de actividad económica se requiere una serie de elementos que van mucho más allá del simple deseo de hacer las cosas bien, poseer ciertas habilidades y obtener el anhelado cierre como sea.
Lograr unos buenos resultados en este tema es más difícil que antes. La persuasión por sí sola no es suficiente y se necesitan personas creativas al igual que disponer de muy buena información del mercado y de la industria en que se desenvuelve la empresa. Todo esto debe estar respaldado por una operación eficiente pero flexible en las actividades que sirven de soporte al área comercial.
Acompañando a este último aspecto se encuentra el hecho de que si administramos una fuerza de ventas, debemos saber cómo mantener nuestro talento humano comprometido y entusiasmado todo el tiempo. Tarea un poco delicada pero decididamente gratificante.
Afortunadamente en este campo se ha producido mucha investigación empírica que ha conducido a lograr recomendaciones relevantes para las distintas actividades de su gestión estratégica.
Sin necesariamente ser exhaustivo quiero simplemente mencionar algunas facetas que deben no solo alentar el trabajo de los gerentes sino igualmente conducir a los vendedores a realizar el suyo de manera efectiva.
Motivar a este personal es esencial y puede suceder que no se disponga de planes de compensación e incentivos adecuados. El tener un plan de una “sola talla” puede llegar a minar el quehacer y el rendimiento del equipo puesto que los sujetos que hacen parte de este tienen rendimientos diversos y dependiendo de su edad responden de manera diferente a los incentivos.
Establecer programas diferenciales para los distintos segmentos de individuos que lo conforman es esencial puesto que los motivadores para cada uno de ellos son igualmente variados. Pensemos por ejemplo en “veteranos” y “millennials” haciendo parte del mismo grupo.
Por otra parte, y ante la creciente “profesionalización” de los clientes (muy informados, más conscientes de sus necesidades y que advierten su poder de negociación), los vendedores necesitan más autonomía y libertad para ejercer su papel con el suficiente juicio.
El ceñirse estrictamente a protocolos sin darle paso a la creatividad y a la búsqueda de soluciones ajustadas a las necesidades del mercado puede ser nocivo para su desempeño. Un buen gerente que apoye concretamente a su gente y la motive a tener buenas ideas y generar valor en lugar de preocuparse solamente por las comisiones tendrá éxito en su labor.
Ahora bien, en el negocio “B2B” (“business to business”), los vendedores técnicos, industriales o representantes del fabricante deben estar muy preparados para conocer quién realmente toma la decisión de compra en las empresas clientes.
Los componentes del centro de compras en estas organizaciones son variados: iniciadores, influenciadores, decisores, compradores, usuarios y guardianes de la información son los principales roles de estos agentes y son personas que toman decisiones motivadas por distintos aspectos y fuerzas que en ocasiones son conflictivas con las de los demás integrantes.
El vendedor en el terreno industrial requiere por lo tanto de habilidades especiales y para poder obtener el cierre debe investigar muy bien y disponer de una excelente inteligencia emocional para actuar de manera profesional. Conocer bien el proceso de decisión que tiene el comprador y las necesidades específicas no solo de la organización sino también las de cada uno de los componentes del comité mencionado, es vital para tener éxito en su oferta y en el compromiso de las negociaciones.
Estos son solo algunos de los retos que se enfrentan en la cotidianidad de las ventas y es por lo tanto imprescindible que aquellos que hacen parte de esta valiosa actividad profesional se preparen efectivamente para desempeñar cabalmente todas las tareas de esta ocupación.
¿Quién dijo que era fácil? ¿No vale acaso la pena invertir en esta significativa labor?
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