DAR PARA RECIBIR
“Cuando te comprometes con el éxito de los demás tu éxito está
garantizado”
Si hay algo que ha marcado mi futuro profesional, ha sido el
convencimiento personal de que la mejor manera de lograr el éxito en todo lo
que emprendía era hacer posible el éxito compartido. Este es, en mi
opinión, el compromiso más importante de un líder con sus seguidores, el
compromiso con su desarrollo personal y con su éxito profesional.
En la reflexión de hoy quiero profundizar la vinculación del
éxito con el compromiso con los demás de la mano de Adam Grant, una autoridad
de la psicología positiva. Su obra “Give and Take”, basada en más de diez años
de investigación sobre las relaciones humanas, rompe el mito de que la
avaricia es el camino al éxito y nos da ejemplos concretos de porqué en la Era de
la Colaboración el éxito sostenible en nuestras vidas pasa necesariamente por
el éxito de los que nos rodean. Su visión, sin duda alguna, tiene
profundas implicaciones en la forma en que nos relacionamos con nuestros
familiares y amigos, gestionamos nuestras carreras, criamos a nuestros hijos y
diseñamos nuestras organizaciones.
¿De qué depende el éxito en nuestras vidas?
Normalmente asociamos el logro en la vida, personal y profesional
con factores como el esfuerzo, el talento, la constancia, perseverancia,
disciplina, el atrevimiento o incluso la suerte. Grant nos propone una
perspectiva nueva y refrescante sobre el arte y la ciencia del éxito.
Su
investigación, llena de ejemplos convincentes, nos muestra que el éxito depende
en gran medida de la forma en que nos aproximamos en nuestras interacciones con
otras personas. Cada vez que nos relacionamos con otra persona en el trabajo o
en nuestra esfera particular tenemos que hacer una elección: “Dar o Tomar”. Es
decir aportamos valor a la otra persona sin preocuparnos por lo que recibimos a
cambio o tratamos de obtener tanto valor como sea posible de la relación sin
preocuparnos por los demás. De la respuesta que damos a esta pregunta depende
en gran medida, según la investigación de Grant, nuestro éxito tanto en la vida
familiar como en la profesional.
Tres formas distintas de relacionarnos con los demás.
En su estudio Grant identifica tres patrones de comportamientos
básicos en las personas según nuestra forma natural de relacionarse con los
demás:
Dadores
Aquellos que ”normalmente dan más de lo que reciben . Son
generosos en sus relaciones y les gusta ayudar a los demás sin condiciones.
Comparten de forma natural sus conocimientos y resuelven problemas a los demás
sin buscar nada a cambio.
Tomadores
Aquellos a los que les gusta ”recibir más de lo que
dan“. Son personas, por contraste, generalmente competitivas,
que tratan de obtener la mayor cantidad posible de nosotros, sin dar nada a cambio.
Operan bajo la premisa de que si no hacen nada por sí mismos nadie lo hará. Son
maestros en acaparar el crédito y la auto- promoción y su objetivo final es
asegurarse que están solos en la cima.
Comparadores
Son personas que se esfuerzan por ”mantener un equilibrio entre dar
y recibir”. Son equitativos y tienden a buscar reciprocidad en sus relaciones.
Cuando hacen un favor a alguien esperan que se lo devuelvan en otra ocasión.
Si
se nos preguntara directamente con qué estilo de comportamiento nos
identificamos personalmente, la mayor parte de nosotros diría que somos
“dadores” en nuestras relaciones familiares y “comparadores” en nuestra vida
profesional. Es decir que somos generosos con los “nuestros, contribuyendo cada
vez que podemos sin llevar la cuenta y en nuestra vida profesional
tratamos de lograr un equilibrio entre dar y recibir. Buscamos la reciprocidad
en nuestras relaciones, evitando los daños a nuestra reputación de una actitud
excesivamente “tomadora” y al mismo tiempo nos protegemos contra la explotación
y agotamiento que sufren los “dadores”.
¿Quién es más exitoso el egoísta o el generoso?
Para responder a esta pregunta de una forma objetiva, Grant llevó a
cabo un extenso estudio en tres ámbitos muy diferentes: la ingeniería, la
medicina y las ventas. En cada una de las empresas, los investigadores
recopilaron datos sobre si los empleados tienden a operar como dadores,
tomadores o comparadores y cruzaron estos resultados con datos objetivos sobre
su desempeño profesional, la productividad y las tasas de error en la
ingeniería, las calificaciones en la escuela de medicina y los ingresos
de las ventas.
En
las tres opciones, los “dadores” fueron los de peor desempeño. Los ingenieros
con la productividad más baja y mayor número de errores fueron aquellos cuyos
colegas los calificaban como los que hacían muchos más favores de lo que
recibían a cambio. Del mismo modo, los estudiantes de medicina con las
calificaciones más pobres y comerciales con el número de ventas anuales más bajas,
fueron los que se identificaron más frecuentemente con frases como ”Me encanta
ayudar a los demás”. Estos “dadores” se quedaban sin tiempo y energía
para completar su trabajo de manera eficaz porque ponían a los demás por
delante de ellos. Sin embargo, las personas con mayor éxito resultaron
ser también “dadores”. En los tres contextos, ingeniería, medicina y ventas los
mayores triunfadores fueron las personas más impulsadas a ayudar a los demás.
¿Qué diferencia a los “dadores exitosos” de los “dadores fallidos”?
La clave está en la capacidad para dar y apoyar a los demás en
formas que no solo no están en conflicto con sus intereses personales, sino que
les ayudan a ser más exitosos. Son personas capaces de ayudar a los demás con
un costo personal muy bajo, se preocupan por beneficiar a los demás, pero
también tienen metas ambiciosas para la promoción de sus propios intereses. Su
generosidad tiende a forjar relaciones más profundas; al abrir las puertas a
nuevas redes su reputación crece, por lo que se convierten en colaboradores de
confianza y ganan la lealtad de sus compañeros. Todo lo contrario ocurre con
los “dadores fallidos” que tienen el problema de ser demasiado empáticos
y altruistas, por lo que acaban sacrificando su éxito personal a favor de los
demás.
Equipado
con estas estrategias de auto preservación, los dadores exitosos logran
generalmente mejores resultados que sus colegas “tomadores” o “comparadores”.
Pero es que además su éxito tiene una cualidad diferente. Y es que logran sus
metas personales con estrategias como “gana-gana”. Es decir que hacen amigos,
no enemigos en el camino, por lo que no están nunca solos en la cima, como es
el caso de muchos “tomadores” cuyo éxito se basa en la explotación de los demás
o en la atribución personal de un éxito colectivo.
Una diferencia fundamental: Compartir crea valor.
La realidad es que aunque podemos lograr el éxito de ambas maneras,
como dadores y tomadores hay una diferencia fundamental. Cuando gana un tomador
normalmente hay alguien que pierde a su alrededor. En contraste, cuando gana un
dador su éxito crea valor y se propaga en cascada a las personas a su
alrededor. Esta diferencia es fundamental en la cultura y en la productividad
de las organizaciones. Alentar a los empleados tanto a buscar como al
proporcionar ayuda, reconocer a los “dadores", y descartar los
comportamientos individualistas de “tomadores”, las empresas pueden obtener
beneficios significativos y sostenibles.
Nuestros
programas de innovación colaborativa en grandes organizaciones nos muestran,
una y otra vez, como creando los contextos adecuados, las organizaciones
obtienen grandes beneficios y mejoran su productividad cuando los empleados
comparten libremente sus conocimientos y habilidades con los demás. Una cultura
organizativa “gana-gana” mejora la coherencia y la coordinación de los equipos,
acelera la innovación colectiva, asegura que la experiencia se transfiere a los
nuevos empleados, y crea un entorno donde los clientes sienten que sus
necesidades son la prioridad principal de todas las personas de la
organización.
José Cabrera
Resumen
Adam Grant es un fenómeno en el área de psicología
organizacional. Con solo 31 años es el profesor titular más joven de la
prestigiosa escuela de negocios Wharton, en EE. UU., y sus decenas de estudios
lo han llevado a ser asesor de grandes empresas, aportando ideas y estrategias
para motivar empleados y crear un clima de trabajo que favorezca la
productividad.
Con el fin de brindar un nuevo enfoque al desempeño
organizacional, Grant publicó el libro Dar y recibir (Give and Take). A
lo largo del texto, el autor divide a los funcionarios de una organización en
tres categorías. En primer lugar, están los serviciales (Givers), quienes dan
mucho más de lo que reciben y permanecen atentos para aportar a sus colegas,
aun cuando acumulen más responsabilidades e implique un elevado sacrificio.
En segundo plano se encuentran los merecidos (Takers), los cuales
siempre reciben mucho más de lo que dan y aprovechan las circunstancias a su
favor para sacar crédito, beneficiarse y proyectarse, sin esforzarse por ayudar
a nadie más. De alguna manera, los merecidos no dan puntada sin dedal,
siendo el típico individuo que se acerca al árbol con más sombra.
Por último están los convenientes (Matchers), que sencillamente
dan en la medida que reciben. Son los que viven en un "algo a cambio
de algo" permanente y buscan que cualquier favor sea compensado.
Lo interesante del estudio de Grant es que la evidencia encontrada
desvirtúa el pensamiento convencional. Basado en un análisis profundo de
desempeño en distintas profesiones, los serviciales están tanto en la cúpula
del mejor desempeño como en la parte inferior. Se podría decir que estos
también se proyectan como líderes y quieren ascender, pero su estrategia está
marcada por ayudar a los demás y construir poder basado en la confianza y
credibilidad. Lamentablemente, los serviciales pueden desempeñarse mal por
exceso de responsabilidades, que los pueden distraer de sus prioridades.
En el caso de los merecidos y convenientes, siempre se sitúan en el
desempeño intermedio y posiblemente estándar del comportamiento corporativo. El
libro está lleno de ejemplos que ilustran claramente los casos de éxito y
fracaso.
¿Pueden
Grant y su teoría explicar el liderazgo? Indudablemente sí.
Como lo indica el texto, Abraham Lincoln fue un líder servicial,
dedicado a la gente, motivado por un diálogo genuino con los ciudadanos,
buscando constantemente anteponer los intereses de la patria y dando crédito a
los miembros de su equipo. También están los líderes merecidos que alcanzan el
poder, valiéndose de relaciones por conveniencia y motivados por sus
aspiraciones personales, además de atribuirse todos los éxitos.
Llegan
a la cúpula, pero pierden la confianza rápidamente.
En las empresas, la política y la vida personal, Grant demuestra
que los verdaderos transformadores son aquellos que enriquecen la vida de los
demás, creando verdaderas relaciones humanas y facilitando el triunfo de otros.
FELIZ AÑO 2015
