Ventas: El cara a cara no pierde vigencia

La tecnología es una gran herramienta para las ventas, pero no es la única.

Ningún negocio se mueve si no existe un plan de ventas, junto con una proyección de la empresa y un estrategia de marketing, y de estos elementos, el primero es clave para el crecimiento y posicionamiento dentro del respectivo mercado.
Pero será que los equipos de ventas de otras épocas o los departamentos comerciales de hoy, que en esencia son modelos con el mismo objetivo: vender y vender, han cambiado sus dinámicas y se han visto enfrentados a la disyuntiva de la atención y el servicios a través de la tecnología o el mercadeo face to face ligado a la confianza y la reputación empresarial...
Pues bien, para Rodrigo Ferro Ruiz, socio-gerente de Planeación, de Azul Innovación, “en los últimos años los procesos de ventas, de administración de ventas y las estructuras comerciales no han sufrido grandes modificaciones. Lo que ha cambiado es la manera de aproximarse al cliente y las herramientas, por la disposición tecnológica”.
Para César A. López, gerente de Senseta, los equipos de ventas no pueden desaparecer y son primordiales en el ambiente comercial. Además, los canales de compra online, son solo un medio para ello, ligado a la tecnología y la modernidad, pero que “siempre habrá clientes que busquen una atención personalizada, sobre todo cuando se trata de compras que no son de impulso y que requieren de más asesoría”.
UN ESPACIO COMPETITIVO
Sin lugar a dudas, los mercados son escenarios competitivos, donde el éxito llega de la mano de planes estratégicos, enfocados en aumentar los niveles de venta, claro está, bajo parámetros de calidad e innovación.
“Los equipos de ventas hoy tienen que moverse con más celeridad, en el pasado se decía que ‘el pez grande se come al chico’, actualmente esto es válido, pero, lo que realmente ocurre es que el pez veloz se come al más lento. Por ello, el líder y su equipo de ventas deben ser creativos y aplicar acciones que permitan llegar con rapidez antes que los competidores”, explica Carlos Eduardo Guerrero, líder Coach en proceso de certificación de El Sitio Empresarial SAS.
Por otro lado, hay que tener en cuenta que las ventas han pasado de ser un oficio a una profesión. “De hecho, en la actualidad existe la venta neurorelacional, que es el nivel más complejo que puede tener un profesional en ventas, una disciplina en la que se maneja programación neurolingüística, neurociencia, ‘neuromarketing’, ciencias de la comunicación, con lo que es capaz de negociar con 20 o 30 personas al mismo tiempo”, dice Fabián Pérez, director de la Especialización en Dirección Comercial de ADEN Business School.
Además, estos magister de las ventas, quienes, según Pérez, manejan cuentas claves, suelen ser los más buscados y los más valorados dentro de una organización. “Son tan importantes que si el día de mañana se van, pueden llevarse una cantidad de clientes muy grande, un efecto muy significativo para toda empresa”.
Hasta ahora, sin definir aún si la tecnología absorberá el trabajo de los equipos humanos de venta, si es claro, que hoy siguen siendo la fuerza clave que permite a toda compañía crecer, y le da la posibilidad de expansión y de llegar a nuevos espacios comerciales.
EL ÉXITO VIENE DE UNIR ESTRATEGIAS
Para vender más y tener un servicio eficiente, la clave está en ajustar procesos en medio de la profesión y la tecnología.
Para lograr una fuerza competitiva y que realmente alcance niveles superiores en ventas, muchas compañías combinan sus departamentos comerciales con otras herramientas de ‘marketing’ y nuevas técnicas enfocadas al conocimiento del clientes, sus preferencias y necesidades consumistas.
En esto, el presupuesto de la compañía lo dice todo, sostiene Rodrigo Ferro Ruiz, socio-gerente de Planeación, de Azul Innovación, “es decir, una compañía que no cuenta con presupuesto publicitario recarga más su estrategia en la fuerza de ventas que una que sí dispone de buen dinero para ello. También depende de qué tipo de mercado atiende la compañía”.
Cifrando esta unión de esfuerzos entre diferentes canales de promoción de las empresas y los productos, debemos resolver si la tecnología y la modernidad van a desplazar ese ejercicio ‘natural’ del contacto personal en las ventas, el significado de conocer con quién se hacen los negocios, y el rostro que le inspira o no, confianza al cliente.
Pues así las cosas, los expertos consultados se inclinan a decir que en el proceso de venta, la tecnología nunca va a desplazar la relación cara a cara, esta es un medio eficaz y que acelera el sistema y aumenta la productividad y los resultados.
Sin embargo, no se puede desconocer que la tecnología hace fácil la intercomunicación y crea campos de análisis a lo largo del proceso. “Si se toma el ejemplo de una aplicación de CRM como una herramienta tecnológica de ventas, esta permite almacenar la información de muchos clientes, clasificados por diferentes variables, como territorio, producto, frecuencia de compra, etc”, explica Carlos Eduardo Guerrero.
Para César A. López, gerente de Senseta, lo que la tecnología puede hacer por un área comercial es obtener predicciones muy acertadas en cuanto al volumen de la demanda, la calidad de los clientes, los productos con mayor potencial y las áreas de la industria o el mercado que se deben desarrollar.
TALLERES DE COACHING, BÁSICOS PARA ALCANZAR METAS
La formación profesional y los ‘coaching’ para líderes y sus equipos de venta son muy importantes. “Este proceso activa el potencial de las personas en el afianciamiento de sus atributos, talentos o virtudes”, dice Carlos Eduardo Guerrero, de El Sitio Empresarial SAS. Estos talleres de ‘coaching’, indica el experto, llevan a la transformación del líder y de quienes dirige. “Promueve el desarrollo de habilidades y destrezas propias en ellos para que sus colaboradores aprendan y desaprendan”. Así mismo, estos entrenamientos promueven el desarrollo individual y colectivo, son competencias encauzadas a lograr el óptimo desempeño y exitosos resultados.
NO OLVIDE…
PLANIFICAR
La planificación es primordial en cualquier proceso y en las ventas más. Además, trate de alinear ese plan con las estrategias corporativas y de marca (‘marketing’) y ello, con el servicio.
HACER SEGUIMIENTO
Las metas y los indicadores deben ser definidos desde el principio. Nada en el proceso debe quedar al azar, por lo que el seguimiento a las ventas debe hacerse para controlar cierres de negociaciones.
INNOVAR
La ruptura de paradigmas y la innovación deben estar presentes en cada acción de ventas, logrando que el cliente reciba novedosas propuestas e, inclusive, programas que mejoren los precios.
INCENTIVAR
Los agentes comerciales deben recibir, aparte de capacitación y formación en ventas, incentivos que vayan más allá de lo económico. Que activen la creatividad y la unión como equipo.

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