El experto en ventas David Gómez, señala el camino para una estrategia comercial acertada en tiempos de incertidumbre.
No siempre los descuentos valen. Una oferta más básica puede ser interesante para sumar clientes que aporten a la facturación.
En épocas en las que parece que lo único que importa es el precio, las empresas pueden encontrar algunas alternativas para tener éxito sin bajar el valor que fijan por sus bienes y servicios.
El experto, David Gómez, con más de 20 años en la actividad de las ventas, explica 10 aspectos fundamentales que deben tener en cuenta las gerencias comerciales y los vendedores, sin empeñar el futuro o disminuir el valor de los productos ofrecidos.
Fortalecer el diferencial y saberlo comunicar a los clientes, hacen parte de la estrategia, a juicio del experto. También dice que es clave que el vendedor mantenga una actitud positiva y se siente orgulloso de lo que ofrece al mercado.
El control de los descuentos y la presentación de opciones menos robustas, son otras ideas.
Esta es una síntesis de la presentación que hizo Gómez en el marco de la Convención Nacional de Ventas que se organizó recientemente, la Cámara Colombiana de la Construcción (Camacol). A continuación, las 10 claves para tener éxito en las ventas.
1. Controle los descuentos
Por más tentador que sea, una empresa no debe ceder ante la presión del posible comprador para bajar el precio. Hay que darse la oportunidad para que el cliente pague el valor que se ha definido.
Claramente, evitar caer en el mismo juego de los demás competidores no será fácil. La empresa y el vendedor deben ser valientes por un segundo y cuando un cliente le pida descuento, puede amablemente declinar, pero a continuación se le explica el por qué.
Se le cuenta los maravillosos diferenciales y le recuerda lo que ganará con la compra de su producto o servicio.
2. Fortalecer el diferencial
Esta es la esencia para dejar de competir por precio. Las empresas deben diseñar su diferencial.
Debe ser algo que las haga especial y que se convierta en la razón por la que los clientes las prefieren en lugar de sus competidores.
Existen características de un buen diferencial: ser único en la percepción del mercado, el cliente debe entender que el producto o servicio no se puede sustituir y/o conseguir fácilmente; ser valorado para que los clientes paguen por el producto sin pensarlo; ser específico y fácil de comunicar para que el cliente entienda por qué debe elegir su producto y no otro.
3. Comunicar la razón del valor
De poco sirve ser diferente si no se comunica, pues quizás los potenciales clientes no lo noten. Es necesario que la empresa sea explícita, específica y clara en lo que sus diferenciales representan para los clientes. En otras palabras, deben "cacarear los huevos" y de forma sencilla explicar qué hacen, qué es lo que su producto o servicio tiene o resuelve, qué no tiene la competencia. O por lo menos, que esté en las mismas condiciones y en la misma medida de la competencia. Una empresa no debe presumir que la gente entiende por qué el producto o servicio cuesta lo que cuesta, sino que debe ayudarles a entender y convencerlos de ello. Se debe recordar que el problema no es que el valor sea mayor, sino que la gente no entiende las razones del costo.
4. Enfóquese en el cliente correcto
Sólo hay una cosa peor que no tener clientes y es tener malos clientes.
Cuando se reconoce que no todos los clientes estarán dispuestos a pagar por los valores agregados que tienen sus productos o servicios frente a los de la competencia, logrará tener paz mental y claridad para el negocio. Para quienes no aprecian los beneficios de su producto, no importa cuánto le baje el precio, pues siempre les parecerá caro. Así que lo mejor es enfocarse en aquellos consumidores para quienes sus diferenciales son relevantes y están dispuestos a pagar por ellos.
5. Considere valores agregados
Para incrementar la percepción de valor y lucir como un buen negocio para el cliente, la única opción no es bajar el precio. También se puede incrementar los beneficios. Esto es muy útil cuando los valores agregados que se entregan superan en percepción de valor su costo real. Incluso hay valores agregados que no cuestan, o cuestan muy poco. Por ejemplo, en la tienda de ‘souvenirs’ de la Casa Blanca en Washington, por compras de US$10 en adelante se puede tomar una foto en el “set presidencial”. No cuesta pero es un gran valor agregado.
6. Ofrezca alternativas menos robustas
El que un cliente objete el precio no significa necesariamente que quiera un descuento, puede ser que prefiera invertir un poco menos en una solución menos robusta.
En ese caso, en vez de negociar un descuento sobre el producto de mayor valor, considere un producto o servicio más básico dentro de su portafolio.
Quizás, al final le interese más el producto B y no haya necesidad si quiera de pensar en negociar el precio pero, en cambio, sí estará asegurando mucho más al cliente pues ya tiene un nuevo producto o servicio que ofrecerle.
7. Mantenga una actitud positiva
No importa qué tan difícil parezcan las cosas, qué tan inalcanzable se vea la cuota del mes y qué tanto baje el precio la competencia. Siempre hay una luz al final del túnel y una empresa no puede darse el lujo de actuar por afán sin pensar en las consecuencias. No somos víctimas, somos protagonistas y se debe recordar que ante todo, mantener una buena actitud es lo más importante. El primer paso para lograr lo imposible es creer que es posible y así se podrán alcanzar las metas propuestas que fueron pensadas por la empresa.
8. Mayor servicio al cliente
Los clientes pagan más por obtener mejores experiencias, por sentirse mejor atendidos, por evitar dolores de cabeza y por ahorrar tiempo. Un cliente jamás reprochará el valor que pagó cuando termina satisfecho con lo que adquirió. Sea coherente con este tema. La expectativa de los clientes al adquirir productos o servicios “caritos” es consecuente con lo que pagaron. Nadie paga “carito” para recibir un servicio común y corriente. Además, hay que tener en cuenta que el servicio al cliente no es manejar quejas y reclamos sino dejar al cliente alucinado y boquiabierto con lo que recibió y cómo lo recibió y con una clara recordación de lo que vivió. Un servicio al cliente memorable es una poderosa forma de diferenciación. Hay que sorprender y deleitar.
9. Explore nuevos mercados
Hay que tener en cuenta que las crisis deben verse como oportunidades. Cuando una puerta se cierra, otra se abre.Se pueden explorar diferentes zonas geográficas para vender el producto o servicio, otros segmentos de clientes, usos o aplicaciones complementarias, nuevos canales de distribución, nuevas unidades de empaque, e incluso, exportar a otros lugares fuera de su país.
10. Hay que sentirse orgulloso de lo que se vende
Todo empieza con la actitud. Lo primero que una empresa debe hacer es enseñar a sus vendedores a venderse. La empresa y los vendedores se deben considerar tan buenos como el producto o servicio que ofrecen. Pero si no se está convencido de ello, ¿cómo pretenden que los demás los valoren? Por eso es clave vibrar con lo que vende, para que los clientes vibren con lo que compran.
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