La cultura y su importancia en las negociaciones
Si estás pensando en internacionalizar tu empresa, profesión o actividad, este artículo te ayudará a llevar a cabo procesos más rentables y efectivos.
Para iniciar y concluir una negociación se establecen diferentes tipos de comunicación, en los cuales se transmite información y se definen acuerdos entre las partes.
¿Qué sucede entonces cuando este proceso se desarrolla entre personas de diferentes culturas e incluso con idiomas distintos? ¿Qué hacer para llevar la negociación a buen fin?
En mercadeo se plantea: “conoce a tu cliente antes de acercarte a él”. Esta máxima también se aplica en los negocios internacionales, ya que hoy en día la economía es global y ningún empresario se puede abstraer de esta realidad.
Teniendo presente lo anterior es importante que cuando vayas a realizar o a desarrollar negocios con otro país, primero conozcas su cultura y su forma de comercializar y negociar, así como aquellos factores culturales y legales que puedan afectar positiva o negativamente a tus acciones, para que tu experiencia sea lo más gratificante y fructífera posible.
Siempre debes tener en cuenta que la cultura de un país en cuestión de negocios, determina cómo se debe realizar el proceso comercial, el cual debe responder a una metodología sistemática, planificada y sustentada. Quien vaya a negociar con ellos debe conocer estos aspectos básicos para tener más opciones a lograr una negociación efectiva, rentable y duradera. El desconocer este aspecto puede acarrear grandes costos en tiempo, recursos, dinero e imagen.
En los negocios internacionales se recomienda entonces: conocer y entender la cultura propia y la de la otra parte negociadora y buscar puntos en común.
Las dimensiones culturales de Hosfstede
Gerard Hosfstede (1928), psicólogo social, profesor de antropología y escritor holandés, especialista en el área de las relaciones entre culturas nacionales y dentro de las organizaciones, realizó un estudio en las 64 subsidiarias de IBM en el mundo, en el que analizó los factores culturales que influyen en la organización del trabajo y en las metodologías de negociación internacional de cada una de ellas.
Hofstede entiende la cultura como “la programación colectiva mental, la cual distingue a miembros de una categoría de personas de otra. El origen de nuestra programación colectiva está basada en el ambiente social en el cual nos desarrollamos” http://www.geerthofstede.nl/culture
Con base en sus investigaciones mostró que hay “agrupamientos culturales a nivel regional y nacional, que afectan el comportamiento de las sociedades y organizaciones y que son muy persistentes en el tiempo”. http://www.geerthofstede.com/geert
Así mismo, estableció el “Modelo de las 5 dimensiones culturales de Hosfstede” para identificar los patrones culturales de cada grupo:
Distancia al poder: se refiere al grado de diferencia en el que los miembros de una sociedad “aceptan la desigualdad” y esperan la existencia de niveles jerárquicos de poder. Cuando hay un puntaje alto, hay mayor desigualdad, hay más diferencias y se acepta el autoritarismo; cuando el puntaje es bajo, se espera una mayor igualdad entre sus
Individualismo – colectivismo: hay sociedades en las que predomina el yo, el individualismo, el cuidado y sostenimiento de sí mismo, por ejemplo la cultura norteamericana. Hay otras en las que lo importante es la organización o el grupo, al cual se le debe lealtad, un ejemplo de ello es la cultura japonesa.
Masculinidad – Feminidad: este indicador muestra el rol del género. En algunas sociedades, el hombre es el proveedor, el que toma las decisiones; en otras, la mujer se prepara para ocupar cargos directivos o ya está al mando.
Evasión de la incertidumbre: hay culturas que están más dispuestas al riesgo o a la seguridad. Esta dimensión, muestra el grado de evitar o aceptar la incertidumbre.
Orientación al largo plazo – corto plazo: el prever, planear y planificar o el centrarse en el pasado, el respeto por la tradición, también son factores muy importantes de caracterización de una cultura.
Conociendo las dimensiones culturales que plantea Hofstede, tienes una herramienta valiosa para cuando planees iniciar una negociación.
Es importante estudiar y entender estos factores para que determines cuál es la mejor estrategia a desarrollar y por qué no, para decidir si realmente te gustaría y te conviene iniciar negocios con esa empresa o persona que tiene una cultura diferente a la tuya.
Una última Reflexión
La cultura, es decir, el conjunto de valores, normas y costumbres de las personas y países, ejerce una gran influencia en los procesos de negocio, tanto a nivel nacional como internacional.
Los negocios se realizan entre personas, a las cuales los factores culturales están influyendo en su percepción y comportamiento permanentemente.
El desconocer la influencia de la cultura en las negociaciones que se pretenden realizar, trae aparejadas inquietud, improvisación, costos innecesarios y/o pérdidas cuantiosas, no solo a nivel de dinero, sino de conocimiento y oportunidades, que se pueden evitar si se realiza un estudio y se llega a conseguir un buen nivel de entendimiento de la cultura con la que se pretende negociar.
Conocer las “dimensiones culturales de Hofstede” te permitirá entender factores vitales a la hora de planear y desarrollar una negociación con una cultura diferente a la tuya.
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