Fue el escritor estadounidense Mark R. McNeilly uno de los primeros que elaboró una analogía entre el libro milenario del ‘Arte de la guerra’ (De Sun Tzu) y el arte de hacer negocios, porque estos, más allá de ser simples transacciones, son casi un ritual en el cual todos los detalles son de vital importancia. Para la muestra, si va a realizar negocios en China tenga en cuenta que si va a dar un obsequio, el empaque es tan importante como el regalo en sí. Es más, el color del empaque es determinante, ya que algunos colores como el blanco o el verde son considerados de mala suerte. Como se da cuenta, el secreto de muchos negocios está en los detalles.
Y de estos, uno de los primeros es el escenario que es variable, voluble, según las características de cada cliente y donde se debe prestar la mayor atención, pues una venta es apenas una oportunidad para crear una relación a largo plazo, en lugar de realizar una simple transacción (única e irrepetible). Como siempre, lo principal en cada acercamiento es demostrar empatía; y aunque es diferente hacer negocios en China, Europa o Colombia, en todos los cierres, por diversos que sean, se debe estar a la altura de la marca que representan sus voceros. Por ello y de una manera directa es más apropiado hacer negocios con un whisky de excelente calidad que con una bebida popular.
Sin embargo, no todas las reuniones de negocios deben seguir un estricto protocolo, pero siempre es básico conservar los principios de amabilidad. Recordemos que desde los primeros textos de etiqueta, como las Máximas de Ptahhotep, que datan desde el 2200 antes de Cristo, se cita como uno de los principios básicos de convivencia a la cordialidad y, sobre todo, al saber escuchar a los interlocutores.
El lugar perfecto
No todos los escenarios para reuniones de negocios se deben desarrollar en entornos de oficina. Hay otros y algunos de los más usuales son clubes, restaurantes y, por supuesto, bares. Y la escogencia no debe ser determinada por caprichos, y al querer lugares nuevos y diferentes siempre será conveniente buscar asesoría de los expertos en la materia. Por ello, si va a viajar, estudie un poco de la ciudad, investigue en Internet y, mejor aún, escuche un podcast de nativos donde hablan de sus ciudades.
En el caso de los bares, se deben tener en cuenta un par de variables, que van desde las preferencias de los clientes hasta simples cuestiones prácticas, como el tipo de música, el volumen al que la proyectan, la ubicación geográfica del bar, facilidades de transporte, sus muebles y, claro, la carta de licores que ofrecen. Al tomar, siempre con moderación, es conveniente elegir licores sin azúcar o whisky.
Es importante, si va a seleccionar un bar, que verifique la agenda de eventos del mismo, no sea que tropiece con una convención de la competencia o algo peor (las reuniones informales nunca, nunca se dejan al azar, así lo parezcan).
Los restaurantes son otros de los estándares del mundo ejecutivo para cerrar negocios. Permiten un ambiente un poco más informal que una oficina para compartir opiniones e intercambiar ideas. De hecho, en la década de los 90, en el primer boom del naciente Internet, se empezó a hablar con frecuencia de empresas y tratos que se esbozaban en las servilletas de los mismos establecimientos.
Tenga en cuenta las reglas básicas para toda comida de negocios, aparte de una buena oferta gastronómica y de bebidas, es la comodidad y la iluminación del establecimiento. Siendo más directos, la comida es lo menos importante, porque de hecho, siempre se tendrá cuidado de seleccionar un restaurante conocido y con varios reconocimientos nacionales e internacionales. Allí lo realmente vital es poder llevar a cabo una comunicación. Por eso, asegúrese de que la mesa esté alejada de parlantes y de una zona con mucho tránsito.
Los clubes son otra opción elegida con frecuencia. Tienen la ventaja de ser menos concurridos que los bares y restaurantes abiertos al público, pero, por ello, tienden a ser más conservadores en su perfil, tipo de comida y música.
Además, entre las alternativas de hacer negocios, sin duda, está la realización de algunas reuniones en grandes eventos que van desde temas deportivos hasta artísticos. Lo más importante en estos escenarios es que el show no robe toda la atención de los asistentes, por lo que conviene buscar una zona VIP, aunque, por la misma comodidad que ofrece, resulta muchas veces más costosa que las anteriores opciones. Otros inconvenientes de estos espacios son los temas de logística, transporte, entre otros.
Pero el listado de lugares para adelantar transacciones comerciales no se limita a las propuestas mostradas y es tan variado como la imaginación, el tiempo y el presupuesto. Un yate, por ejemplo, es un escenario ideal para tener reunidos a todos los clientes en un solo lugar, al tiempo que permite mostrar un ambiente próspero y sofisticado. Una fiesta en la playa, un recorrido por atracciones turísticas e incluso actividades recreativas pueden ser la opción ideal para algunos clientes específicos.
Por último, los clásicos nunca fallan y siga reglas de sentido común, como desconectarse de su teléfono, para darle toda su atención a su interlocutor; pida una comida liviana, asegúrese de cortar en trozos pequeños; vístase bien pero cómodamente; no se siente demasiado lejos y asegúrese de poder escuchar (como aconsejaba Ptahhotep) a su cliente. Después de todo, y como decía Humphrey Bogart, “…puede ser el comienzo de una bella amistad”.
